经验二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。
3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。
当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，注意几点：
1．“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。
3．多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对性处理。
4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。
总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。
前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。
价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。